¿Qué son los leads y por qué son importantes en tu estrategia de videomarketing?

pantalla de ordenador con códigos

Probablemente has escuchado en más de una ocasión hablar de los leads en marketing. Aunque el concepto es sencillo, a veces las explicaciones básicas no se dan y se generan ciertas confusiones. Por eso, en este caso, queremos comenzar por el principio, es decir, por la definición de qué son los leads. A partir de ahí, te mostraremos por qué resultan tan importantes al crear tu estrategia de videomarketing.

Para definir qué son los leads podemos recurrir a la palabra española con idéntico significado: “registro”. En realidad, los leads son los datos que los propios usuarios han cedido a la empresa y que esta incorpora a su base de datos para luego comunicarse con ellos y establecer una relación en el tiempo.

Más allá de qué son los leads: cómo conseguirlos para hacer crecer tu base de datos

Con el concepto de qué es un lead claro, queda por comprender cómo conseguir eso leads para tu empresa. En realidad, se pueden crear estrategias de marketing enfocadas en las diferentes acciones (comercial tradicional, videomarketing, SEO, social…), o combinarlas entre sí para obtener un mejor rendimiento. Lo más recomendable suele resultar intentar captar esos leads ofreciendo al potencial usuario un contenido que le resulte interesante. Aunque existen diversas opciones entre las que elegir, las que mejores resultados suelen dar son promociones específicas a través de cupones de descarga, participación en sorteos y concursos, y contenido didáctico/útil  relacionado con la temática que le interesa. La última de ellas es la mejor en términos de iniciar una conversación que pueda mantenerse en el tiempo. Generalmente, las dos primeras permiten obtener muchos leads, pero si no se presentó una clara propuesta de venta, suelen tener un porcentaje de baja o de dejar de prestar atención superior.

Para que captar un lead sea una cuestión que funcione hay que crear una campaña adecuadamente. Es decir, tanto el lenguaje como el diseño del contenido han de enfocarse al público objetivo. Hay que procurar ser conciso, llamar la atención del público y generar el máximo interés por lo que se está ofreciendo. Sin embargo, se debe huir del exceso de comunicación corporativa pura indicando al usuario todo el tiempo quién eres o lo bien que haces las cosas. Esto genera, normalmente, bastante rechazo.

Entendiendo los leads de tu base de datos: tipos de registros

Aunque los leads sean registros que puedes obtener mediante las diferentes técnicas que hemos comentado, no todos los leads son iguales. De hecho, es importante para hacer una buena estrategia de videomarketing, diferenciar en qué fase del proceso se encuentran esos registros con el fin de orientar las comunicaciones que les envías y así obtener unos mejores resultados. Entonces, antes de poner en marcha la estrategia habría que distinguir qué tipo de lead se va a captar, así cómo el trabajo a ejecutar en ellos para pasarlos de una fase a la siguiente.

Existen diversos métodos que permiten diferenciar a los tipos de leads. En este caso, te mostramos una metodología clásica que los divide en hasta tres categorías en las cuales la diferencia está el potencial usuario de tal modo que la empresa puede orientar mejor su contenido para conseguir el objetivo final:

  • Leads. Se trata de los registros iniciales, es decir, de los datos de los usuarios que los han compartido con la empresa a través de las opciones indicadas anteriormente. También se conocen como los leads fríos, un concepto que se toma de la también llamada venta a puerta fría, ya que la compañía todavía no ha tenido contacto con el usuario, más allá de la comunicación inicial con la que pudo captar sus datos.
  • Lead cualificado para marketing o MQL. Se trata de un registro al que se le han ido haciendo seguimiento enviando diferentes comunicaciones, y en el que se constata por las estadísticas que existe bastante interés por la marca, por el contenido que se le envía, o por ambas cuestiones. Se podría dar por hecho que en el futuro cercano, estos leads pueden convertirse en potenciales clientes. Uno de los test que se pueden realizar es una comunicación pidiendo más información al usuario y viendo cómo reacciona.
  • Lead cualificado para venta o SQL. Es el lead más avanzado y se deduce por su comportamiento que está listo para la compra. Es decir, una vez responde a las comunicaciones, las abre, accede a los enlaces, envía información cuando se le solicita,… Está listo para ir un paso más allá. Se le puede ofrecer directamente una oferta de producto, aunque lo más recomendable es optar por una alternativa intermedia: una llamada, una prueba sin coste, una demostración, etc.

¿Ahora estás listo para sacar partido a todo lo que has aprendido sobre qué son los leads y por qué son importantes para tu empresa?

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